INTERVIEW02
赤星 翔太
2010年入社 段ボール事業本部
営業部 営業課 課長
お客様のニーズに
沿った付加価値を提案する
―現在の仕事内容について教えてください。
新規開拓をメインに既存のお客様も一部担当しています。段ボールは、業種・業態を問わずご利用いただけるので、さまざまな業界のお客様とお話できるのが嬉しいですね。新規のお客様には、テレアポや訪問からはじまり取引開始に向けた企画・提案を行います。既存のお客様とは、出荷や売上、拡販の案件について状況を確認し次の案件につなげていきます。
―具体的に、どういった提案を行うのですか？
私たちが商材として扱う段ボールは、他社より1円でも安くという価格競争になりがちです。しかし、ただコストを下げるのではなく、お客様の販売促進につながる印刷内容や現場の方が梱包しやすい形状の提案など、付加価値をつけることを意識しています。こうした提案が受け入れられ取引開始できたときは、特にやりがいを感じます。
営業として大切なことを
学んだ入社1年目
―これまで最も苦労した案件に
ついて教えてください。
入社1年目に新規開拓で伺ったお客様です。当時は、私も入社して間もなかったので、コストに関するお話しかできなかったのですが、何度も訪問しているうちに、お客様のニーズがだんだんとわかるようになってきました。
お客様が求めていたのは、コストカットよりも工場の段ボールを置くスペースを減らすことだったんです。そこで、段ボールを工場内に溜めないよう、少量の段ボールを月数回に分けての納品や、中の商品に合わせて段ボールの厚さや材質の変更を提案しました。お客様のニーズに100％お応えすることを考えて提案した結果、2年目に契約してくださったんです。苦労も多かったですが、営業として何をすべきか学ばせてもらいました。そのお客様とは現在もお付き合いが続いています。
―失敗から学んだ
エピソードはありますか？
ある大手企業様の案件です。アポイントから受注に向けて話を進めていたのですが、製造工程の難しさについて認識のないまま話を進めてしまいました。その結果、お客様と製造部との間に摩擦をつくってしまったんです。営業だから数字を追えばいいではなく、品質を担保して信頼を勝ち取るために動かなければいけないことを学びました。その後は、複雑な形状や印刷などの場合は、製造部に同行をお願いしています。
お客様がなぜ
会ってくれるのかを考える
―仕事で大切にしていることを教えてください。
ひとつはスピードです。お客様へ提出する見積もりに関して、1週間かかるのか1日なのか、すぐに回答することが大切です。営業会議では、どのお客様から依頼が来た、あるいは見積もりを出したといった進捗状況を全体で共有しています。もうひとつは、プロセスに沿って仕事を進めることです。特に新規顧客のお客様は、見ず知らずの私たちになぜ会ってくださるのか考えるよう新人に話しています。会っていただける理由そのものが、お客様のニーズにつながるからです。
―最後に、メッセージをお願いします。
入社1年目は、はじめてのことが多く大変だと思いますが、当社の主要取引先として、自分の開拓した企業様の社名が載った時には、大きな達成感を感じられると思います。成功体験だけではなく、失敗からもいろいろなことを学べます。見た目、話し方、仕事のスピード、提案・企画力などスキルだけではなく、さまざまな業界のお客様と話しができるので、社会人として視野を広げることができます。
